Ashensor i Madh

Si të bëni një përshtypje më të mirë të parë me një formulë të thjeshtë prej 3 pjesësh, dhe si të modifikoni hapin tuaj nëse po flisni me QV të korporatave

Imazhi: Shutterstock

Gjatë punës sime të ditës si një kapitalist sipërmarrës, kam dëgjuar më shumë se 10,000 gropa ashensorë. Unë gjithashtu kam mësuar sipërmarrje si një profesor ndihmës në programet e shkollave të biznesit të diplomuar që nga viti 2003 dhe kam parë mbi 1.000 studentë të vijnë përmes klasave të mia të ndryshme. Si rezultat, kam menduar shumë për atë që bën një fushë bindëse, dhe si të ndihmoj sipërmarrësit dhe studentët me procesin sfidues për të bërë një përshtypje të madhe të parë tek investitorët.

Kam zbuluar se shumë sipërmarrës janë të hutuar në lidhje me qëllimin e ngritjes së ashensorit, e cila është thjesht për të bërë që dëgjuesi të dëshirojë të dëgjojë më shumë. Shumë pak investitorë profesionistë do t'ju shkruajnë një kontroll në vend; shumica kanë një proces që kërkon njohjen e sipërmarrësit me kalimin e kohës.

Ky proces përfshin dëgjimin e katranit të ashensorit, i cili gjen interes të mjaftueshëm për të marrë një takim. Një takim i mirë çon në investitorin të diskutojë mundësinë për të gjithë partneritetin e saj. Kjo mund të çojë në më shumë takime dhe kujdes të duhur paraprak. Një zell i suksesshëm çon në përmbushjen e të gjithë partneritetit, i cili përfundimisht mund të çojë në diskutimin e kushteve. Nëse kushtet janë të pajtueshme reciprokisht, një proces ligjor përfundimisht çon në një investim.

Një proces tipik i rrjedhës së marrëveshjeve të QV - investitorët shqyrtojnë mijëra marrëveshje në vit dhe bëjnë vetëm disa investime

Ky proces i njohjes me njëri-tjetrin është shumë si takimi. Shumica e njerëzve nuk propozojnë ose diskutojnë se si rritni fëmijët në datën e parë - kjo mund të duket pak, mirë, psikotike. Pra, qëllimi është të mbash atë hap fillestar, përshtypjen e parë, kompakte dhe imponuese.

Po, është si takim - kështu bëhu vetvetja

Si rezultat i dëgjimit të të gjitha këtyre fushave dhe të menduarit për procesin e kapitalit të sipërmarrjes, unë hartova një formulë të thjeshtë për një ngritje efektive të ashensorit: 1) më tregoni se çfarë bëni; 2) më thuaj pse duhet të kujdesem; dhe 3) më thuaj pse do të fitosh. Unë do të zbuloj pjesën e katërt të formulës, posaçërisht për t'u angazhuar me QV të korporatave, më poshtë.

1) Dofarë bëni?

Shumë QV nuk pajtohen me mua në këtë pikë, por unë rekomandoj që të mos filloni me një histori, ose të përshkruani tregun tuaj - edhe pse motivimet tuaja personale për fillimin e biznesit mund të jenë një nga faktorët më të rëndësishëm që një QV do të vlerësojë. Thuaj më trego se çfarë bën për të filluar. Një ngritje ashensori nuk është një shfaqje në skenë si një TED Talk, ku ka të ngjarë të keni një audiencë të duruar. Shtë një iniciativë bisede me një qenie tjetër njerëzore që dëgjon gropa për të jetuar.

Sapo të përshkruani kontekstin e biznesit tuaj duke thënë atë që bëni, unë shpejt mund të vendosë nëse i përshtatet asaj që bëj. Për shembull, nëse më thoni që kompania juaj harton dhe zhvillon terapi për disa lloje të kancerit, unë shpejt mund t'ju them se firma ime nuk investon në zhvillimin e terapeutikëve. Nëse hapi juaj është i shpejtë dhe interesant, unë mund të filloj të mendoj nëse ndonjë nga miqtë e mi që investojnë në zhvillimin terapeutik mund të jetë i interesuar.

Theelësi për të gjithë këtë është të më tregoni se çfarë bëni. Kjo do të thotë të përqendrohesh në foljet e tua. Kjo zbulon se çfarë funksioni jeni duke siguruar në zinxhirin tuaj të vlerës. Për shembull, nëse thoni që kompania juaj "është e përfshirë në tregun e lojërave celular VR", unë ende nuk e di vërtet se çfarë bëni. "Përfshihet" ngjiz imazhe të paqarta; keni nevojë për një fjalë të fortë veprimi për të përshkruar atë që bëni konkretisht. Brenda botës së lojrave celular VR, një startup mund të prodhojë kamera ose kufje, të hartojë ose të zhvillojë softuer, ose të botojë lojëra. Secila prej këtyre është një biznes i ndryshëm. Shumë VC nuk do të financojnë prodhimin e pajisjeve, për shembull, kështu që është me të vërtetë e dobishme të dëgjoni përqendrimin tuaj menjëherë.

Shkolla e Shkollës Rock ofron një kujtesë të shkëlqyeshme se si funksionojnë

Nëse jam i hutuar në lidhje me atë që ju bëni, unë do të bëj një nga dy gjërat: ju ndërpres dhe të bëj pyetje deri sa të kuptoj, ose të ndalem duke ju kushtuar vëmendje plotësisht. As nuk bën një fillim të shkëlqyeshëm në fushën tuaj.

2) Pse duhet të kujdesem?

Tani e di se çfarë bëni ju. Por pyetja tjetër që duhet të përgjigjeni është se pse ka rëndësi për investitorët. Kjo është ajo ku ju mund të ndiqni me një histori ose sfond në tregun tuaj.

Për QV-të, "kujdesi" zakonisht nënkupton një treg të madh dhe në rritje, megjithëse disa investitorë gjithashtu mund të përqendrohen në çështje specifike sociale ose kthime të tjera jo-financiare. Nëse mundësia financiare nuk është e madhe, investitorët përgjithësisht nuk do të angazhohen. "E madhe" zakonisht nënkupton "miliarda". Në fakt, fjala miliarda është si mish për investitorët. Nëse ndonjëherë keni nevojë të zgjoni një kapitalist të sipërmarrjes së gjumit, thjesht thoni "miliarda" me zë të lartë.

Por përshkrimi i shkallës së mundësisë suaj të tregut si duhet kërkon më shumë sesa të nxirrni një numër pa dallim të madh. QV-të dëshirojnë që mundësia juaj të jetë e madhe, por ne gjithashtu duam të dimë se mund të realizoni planin tuaj. It'sshtë mënyra jonë e testimit që ju jeni ambicioz, por edhe realist - një gjilpërë e vështirë për tu lidhur. Mënyra se si ju përshkruani tregun tuaj duhet të përmbushë të dyja këto qëllime.

Në lartësinë tuaj të ashensorit, kjo mund të kërkojë të na tregoni dy gjëra: që ju jeni duke synuar një treg të përgjithshëm që është shumë i madh (miliarda) por që keni identifikuar një treg të synuar fillestar të arritshëm që është në dhjetëra ose qindra miliona.

Përderisa nuk do të keni kohë për të "treguar punën tuaj" gjatë hapit tuaj të ashensorit, duhet të jeni të përgatitur nëse një investitor fillon t'ju bëjë pyetjen në matematikë pas madhësisë së tregut tuaj. Jetë në gjendje të përshkruani një llogaritje "fund" lart që përfshin numrin e klientëve të mundshëm të shumëzuar me çmimin e produktit ose shërbimit tuaj.

3) Pse do të fitosh?

Uchshtë shkruar shumë për efektet e "ligjit të pushtetit" në kapitalin e sipërmarrjes - koncepti që dy ose tre kompani kapin pjesën më të madhe të vlerës në një hapësirë ​​të veçantë. Kjo tregon rëndësinë e fitores. Nuk është e mjaftueshme për të filluar një kompani dhe të mbijetoni, ju duhet të paraqiteni si udhëheqësi në kategorinë tuaj që investimi të jetë i vlefshëm për të gjithë të përfshirë.

Mos harroni se nuk po kërkoni produkt ose shërbim të kompanisë suaj, po kërkoni pse biznesi në vetvete është tërheqës. Dhe kjo përfshin shpjegimin pse keni një avantazh konkurrues.

Përvoja ime është që ky është elementi më sfidues i fushës për artikulimin e sipërmarrësve. Shumica mund të përshkruajnë atë që bëjnë dhe madhësinë e mundësisë së tregut, por identifikimi i një avantazhi të vërtetë është i ndërlikuar. Në një fushë fillestare, nganjëherë është e mjaftueshme të thuani që ju jeni i pari ose më i madhi, por prisni që investitorët e mirë të hetojnë ato deklarata dhe t'ju sfidojnë. Në fazat e hershme të kompanisë suaj, çfarëdo momenti që ju mund të demonstroni, vlen të përmendet këtu: klientët e markës, pasi keni përfunduar produktin tuaj ose keni arritur të ardhurat e para, normat e rritjes, dhe madje edhe emrat e investitorëve ose këshilltarëve tuaj të farës, të gjithë mund të demonstrojnë vërtetimin se ju jeni në një rrugë drejt krijimit të kompanisë fituese në hapësirën tuaj.

4) Si mund ta ndihmojmë njëri-tjetrin?

Pra, si duhet ta modifikoni formulën nëse po kap një kapitalist të sipërmarrjes së korporatave? Epo, gjëja e veçantë për QV-të e korporatave është marrëdhënia e tyre me një prind të korporatave. Mendoni se çfarë mund të ndiqni së bashku. Gjëja më e mirë që mund të thonit në këtë fazë të fushës është se sapo keni përfunduar një pilot të suksesshëm së bashku, dhe besoni se ekziston një mundësi për të zgjeruar marrëdhëniet. Nëse një investitor i korporatës e di se ka mbështetje nga një kampion i njësisë së biznesit, kjo është një mënyrë e sigurt për të gjeneruar entuziazëm për të mësuar më shumë.

Nëse nuk keni ndonjë biznes ekzistues me kompaninë mëmë të VC të korporatës që po përpiqeni, stuhi mendimi se si mund të krijoni një marrëdhënie tregtare të dobishme reciprokisht. A ekziston një mundësi për licencimin e teknologjisë (në cilindo drejtim), prodhim ose bashkëpunim të zinxhirit të furnizimit, një marrëdhënie shpërndarjeje ose bashk-marketing? Më specifikisht mund të përshkruani se si dëshironi të punoni me kompaninë mëmë të korporatës VC për përfitim të ndërsjellë, aq më mirë shansi juaj për angazhim të mëtejshëm.

Fat i mirë - mezi presim të dëgjojmë hapin tuaj!

Ju pëlqeu ajo që lexuat? Klikoni për të ndihmuar të tjerët të gjejnë këtë artikull.

Scott Lenet është President i Touchdown Ventures, një firmë që administron fondet e kapitalit të ndërmarrjeve dhe një profesor ndihmës në Shkollën e Biznesit Marshall në Universitetin e Kalifornisë Jugore. Bashkëpunëtori me qendër në Los Angeles, Selina Troesch me qendër në Touchdown, kontribuoi në këtë artikull.

Nëse nuk tregohet ndryshe, komenti në këtë faqe pasqyron mendimet personale, pikëpamjet dhe analizat e autorit dhe nuk duhet të konsiderohet si një përshkrim i shërbimeve të ofruara nga Touchdown ose bashkëpunëtorët e tij. Mendimet e shprehura këtu janë vetëm për qëllime të përgjithshme informative dhe nuk kanë për qëllim të japin këshilla ose rekomandime specifike për ndonjë individ mbi cilindo shërbim të sigurisë ose këshillimit. Ajo ka për qëllim vetëm të sigurojë arsim në lidhje me industrinë financiare. Pikëpamjet e pasqyruara në koment janë subjekt i ndryshimeve në çdo kohë pa paralajmërim. Ndërsa të gjitha informacionet e paraqitura, përfshirë edhe nga burime të pavarura, besohet të jenë të sakta, ne nuk bëjmë asnjë përfaqësim ose garanci për saktësinë ose tërësinë. Ne rezervojmë të drejtën të ndryshojmë ndonjë pjesë të këtyre materialeve pa paralajmërim dhe nuk marrim asnjë detyrim të ofrojmë azhurnime. Asgjë në këtë sit nuk përbën këshilla për investime, të dhëna mbi performancën ose rekomandim që çdo siguri, portofol i letrave me vlerë, transaksion ose strategji investimi të jetë e përshtatshme për çdo person specifik. Investimi përfshin rrezikun e humbjes së një ose të gjithë një investimi. Performanca e kaluar nuk është garanci e rezultateve të ardhshme.