3 Gjërat më të rëndësishme që di për Konsumatorët që kam mësuar nga Bartending

# 1 - kurrë nuk është në të vërtetë për produktin

Puna ime ditore është në softuer. Natën, unë barrem.

Dhe është një lloj i jashtëzakonshëm se sa të qëndrueshëm janë të dy - kryesisht sepse:

Njerëzit janë njerëz.

1. Asnjëherë nuk ka të bëjë me produktin

Njerëzit nuk pinë sepse kanë nevojë për alkool. Njerëzit pinë për tu shoqëruar, për të vrarë kohën, për t'u argëtuar, për t'u përshtatur, për të mashtruar krizën e tyre ekzistenciale. Ata pinë për të ndier diçka - ose pushojnë së ndjeri diçka. (Kjo është e vërtetë edhe për njerëzit që bëjnë alkool për të jetuar - disa nga pronarët e birrës vendase dhe të distilave lokale të zonës sime ndonjëherë futen në bar natën e tyre të lirë, dhe madje edhe ata pinë thjesht për të hequr një ngarkesë, jo për vetë pijen. Të gjithë bëjnë.)

Në të kundërt, biznesi im i mëparshëm ishte në veshje të grave. Asnjë nga klientët e mi në të vërtetë dhe me të vërtetë nuk kishte nevojë për një veshje tjetër. Të gjithë ata po zgjidhnin për ndonjë problem tjetër - të ndjehen të rëndësishëm, të ndjehen të bukur, të ndjehen të veçantë, të ndjehen më të rehatshëm ose të sigurt në lëkurën e saj, të ndjehen më të rinj ose më të sofistikuar ose çfarëdo tjetër. Ky ishte rasti edhe kur unë punoja me gra të tjera në industri, të cilat jetonin dhe merrnin frymë veshje - si produkte - çdo ditë. Kur erdhi koha të vishemi, ata ishin njësoj si të gjithë ne. Asnjëherë nuk ka të bëjë me rrobat - rrobat janë thjesht një mjet për një fund, dhe zgjidhje për probleme të tjera, më të mëdha.

Shtë e njëjta gjë me çdo produkt. Në qoftë se nuk po shesni energji elektrike ose nxehtësi ose më themelore të ushqimit dhe veshjeve për dikë në ngushticë, ju kurrë nuk jeni, ndonjëherë duke shitur një produkt. Dhe nevoja nuk është kurrë siç duket.

Kuptimi i këtyre nevojave shkon shumë. Pothuajse asnjëherë nuk doni të flisni ose tregtoni drejtpërdrejt për sa i përket këtyre nevojave, sepse ajo çliron njerëzit dhe prish "magjinë" e asaj që ata po bëjnë, por të kuptuarit e motivimeve më të thella shkon shumë në ndërtimin e raporteve.

2. Njerëzit duan të udhëzohen

Njerëzit nuk duan të bëjnë ngritjen e rëndë të vendimmarrjes. Shumë rrallë klientët vijnë në tryezë duke ditur saktësisht se çfarë duan - dhe nëse e bëjnë, kjo është ose sepse (a) ata kanë ndërtuar përvojë në lëndën ose, më shumë të ngjarë, (b) tashmë kanë marrë informacione nga ndonjë burim tjetër përpara të kohës (d.m.th., "miku im më tha ..." ose "Kam dëgjuar ...")

Jashtë kësaj, shumica e njerëzve duan udhëzime.

a. Njerëzit duan të dinë ekspertizën tuaj

"Çfarë rekomandoni?"

Kjo është deri tani pyetja numër një që unë bëj - si një banakier dhe në punën time ditore në marketing dixhital.

Njerëzit e dinë që ky është fusha juaj. Ata e dinë që ju shihni shkëmbime të panumërta si kjo çdo ditë. Ata i besojnë ekspertizës suaj. Dhe, më e rëndësishmja, ata i besojnë kësaj më shumë sesa duan t'i besojnë vetes përgjegjësinë e vendosjes.

Për të qenë i sinqertë, kjo pyetje mund të jetë pak zhgënjyese në bar, kryesisht sepse zakonisht kërkohet e ftohtë - d.m.th., gjëja e parë që konsumatori ju thotë juve, pa ndonjë kontekst të mëtejshëm. Kështu që unë gjithmonë kundërshtoj, "çfarë të pëlqen?" Për shkak se ne duhet të fillojmë diku, njerëzit - një uiski dhe pina colada janë pije shumë të ndryshme, dhe unë kurrë nuk do ta rekomandoja një për turmën e tjetrit.

Në punën e përditshme, është më e lehtë - sepse (a) ju pothuajse gjithmonë keni ndonjë kontekst - të paktën e dini se çfarë bën biznesi i tyre përpara se ta pyesin këtë - dhe (b) kur të merret parasysh, ka pafundësisht mundësi më pak. Fuqia është me të vërtetë në ekzekutim.

Por në çdo mënyrë, njerëzit janë gjithmonë në kërkim të rekomandimit tuaj.

b. Njerëzit duan të dinë se çfarë bëjnë të gjithë të tjerët

"Dofarë bëjnë të tjerët?"

Përsëri, një nga pyetjet më të zakonshme që dëgjoj në bar dhe në punën time. Do ta vlerësoja pijen më të popullarizuar në bar llogariten 30-50% të koktejeve që derdhim. Dhe pothuajse të gjithë ata që e urdhërojnë këtë, sepse e dëgjuan se ishte më i famshmi.

Gjëja më interesante për këtë është se është rrethore dhe vetë-përmbushëse. "Më i popullarizuari" ka një shans të mirë për të qëndruar më të njohurit, sepse njerëzit në minutën e dëgjojnë këtë, ata gjithashtu duan ta kenë atë.

Sigurisht, për ata që i kushtojnë vëmendje në shtëpi: kjo gjithashtu do të thotë që ju mund të "krijoni" një artikull "më të popullarizuar" thjesht duke u thënë njerëzve se është më popullori. Kjo është ndonjëherë e vërteta pas listave të "produkteve të paraqitura".

Prova sociale është një gjë e fuqishme. Dhe me fuqi të madhe vjen një përgjegjësi e madhe.

3. Konsistenca ndaj risisë

konsistencë

Nga njëra anë, njerëzit e duan konsistencën. Ata duan të besojnë se janë të qëndrueshëm - dhe shpesh do të vazhdojnë sjelljen historike për ta demonstruar këtë - dhe ata dëshirojnë qëndrueshmëri në mjediset e tyre. Ata duan të kuptojnë se çfarë po hyjnë.

Ju gjithmonë mund të tregoni gjithmonë kur është hera e parë e dikujt në bar, sepse ata gjithmonë kanë marrë një pamje në fytyrën e tyre si ata kurrë nuk kanë qenë më parë në publik dhe ata nuhasin qen. Ata nuk dëgjojnë përshëndetjet e banakëve. Ata nuk dinë ku të ulen. Ata shikojnë menunë si ata nuk mund të lexojnë dhe ata shkëlqejnë shikimin në murin e bozës dhe birrës. Ata janë të humbur, ata janë çorientuar dhe kanë nevojë për terren.

Kjo është ndoshta mënyra se si njerëzit ndjehen kur bashkëveprojnë për herë të parë me një markë në internet - çdo herë duke vepruar sikur nuk e kanë përdorur kurrë më parë internetin. Dhe një vështrim në fytyrën e tyre sikur erë si qen.

Konsumatorët duan raport me ju. Dhe ata vetë.

Rregulloret janë të sigurt; të sigurt; të lumtur. Ata futen brenda dhe e dinë se ku duan të ulen. Ata e dinë se ku është banjo. Ata e dinë emrin tuaj. Dhe më e rëndësishmja, ata e dinë atë që duan të porosisin - edhe nëse është ndryshe nga koha e fundit. Për shkak se pija e tyre është një shtrirje e personalitetit, gjendjes shpirtërore ose nevojave të tyre, dhe është e rëndësishme për ta që të dy janë të qëndrueshëm; se njëra shërben dhe kënaq tjetrin. Dhe se do t'i çoni atje.

risi

Nëse vendosni diçka përpara njerëzve, ata do të angazhohen me të.

Kohët e fundit po punoja nga një bar (i ndryshëm), ndërsa isha në një udhëtim pune (për punën ditore), duke pirë një birrë dhe duke menduar mendjen time. Ishte mesdita, kështu që vendi ishte goxha bosh. Por ishte një shkatërrim i një prej atyre restoranteve me kuti të mëdha, ky me temë "Karaibe", kështu që banakieri po bënte pije të përziera.

Nuk jam adhurues i pijeve të përziera. Dhe unë definitivisht nuk jam një adhurues i një kampioni falas (marrëzisht - mos e bëni atë të çuditshëm.) Por unë do të jem i mallkuar nëse kur ajo vendos disa ounces shtesë nga tronditja e saj më e fundit para meje, unë nuk e zbriti atë mister të bardhë, shurupi sikur ta kisha porositur.

Njerëzit i duan mutet e reja.

Unë e marr përfundimisht këtë pyetje - "çfarë është e re?" - shumë më tepër në punën time. Klientët gjithmonë duan të dinë se çfarë funksionaliteti të ri ofrojmë që nuk e bëmë herën e fundit, kur u takuam të gjithë - dhe, më saktësisht:

"A mund të më jepni një shije të asaj që po porosisin të tjerët?"
"Elsefarë tjetër bëni djema?"
"Whatfarë më mungon?"

Dhe kjo bie poshtë klientëve të tyre, të cilët kanë pritur që çdo herë që të godasin faqen tuaj, do të ketë diçka të re. Kjo është e qëndrueshme dhe e njëjtë.

Njerëzit duan të reja. Ata e duan risinë.

Shitja falas, çmimet e plota, raporti dhe ribërja

Tani është edhe një kohë aq e mirë sa çdokush që të përfshijë një shënim për "mut falas".

Njerëzit i duan mutet falas. Ata i duan mostrat e birrës. Ata i pëlqejnë dhuratat. Ata i duan zbritjet.

Kur kompanitë - dhe banakierët - japin pak mëkat, ajo i bën njerëzit të angazhohen, dhe kjo i frymëzon ata të kthehen dhe të shpenzojnë, përmes fuqisë së reciprocitetit. Ata ndjehen sikur ju djema me të vërtetë keni pasur diçka të veçantë.

Caveat, megjithatë, është se duhet të duket në shënjestër, të veçantë dhe të papritur. Nëse klientët e dinë që ju po u jepni të gjithëve një mostër birre - ose 10% zbritje - magjia është prishur. Padyshim që ata akoma do të përgjigjen - por do të jenë në të njëjtën lloj. Ata do të ju trajtojnë si një burim zbritje. Nëse e dëshironi këtë, të mrekullueshme - duket sikur po funksionon mirë për Costco. Por nëse nuk e doni këtë, shkelni lehtë. Në vend të kësaj, ndërtoni marrëdhëniet - ose së bashku.

'Sshtë një bluzë e vogël lokale dy blloqe larg zyrës sonë, dhe një grup prej nesh shkojnë atje për drekë pothuajse çdo ditë. Ata bëjnë sanduiçe të mira, çmimet janë të mira, dhe punonjësit gjithmonë na kujtojnë - dhe porositë tona.

Kisha dëgjuar se ata kishin "marrë një sanduiç falas tek ne!" kartat që lundrojnë përreth - të paktën një nga kolegët e mi kishte marrë një - por ato nuk i dorëzojnë si karamele. Ata nuk i tundin ato në fytyrën tuaj ndërsa ecni në trotuar; ata nuk janë duke u vendosur rreth në banak. Ata u jepen personave në person, me gjasë me emrat e parë të përdorur, dhe papritur. Dhe kur unë më në fund e mora një, me siguri vizitën time të 100-të, ajo ishte thjesht kacafytja e tortës - një njohje thuajse e tepërt - dhe jo diçka për të cilën unë isha e mërzitur.

Njerëzit duan të ju pëlqejnë

Dhe ata duan që ju t’i pëlqeni. Dhe ndoshta më e rëndësishmja, ata duan që të tjerët t'i pëlqejnë ata. Dhe ata duan të pëlqejnë veten e tyre.

Sa më afër t’i ndihmoni ata të arrijnë të gjitha këto qëllime, aq më afër jeni edhe me qëllimet tuaja.

Bashkohuni me listën time të postës elektronike

Kjo histori është botuar në The Startup, botimi më i madh i ndërmarrësisë Medium i ndjekur nga + 373.071 persona.

Regjistrohu për të marrë tregimet më të mira këtu.