Pse shumica e sipërmarrësve e urrejnë mbledhjen e fondeve - dhe si ta rregullojnë atë

Sipërmarrësit dhe QV-të duhet të jenë më preciz në mënyrën se si ata bisedojnë me njëri-tjetrin.

Nga Ross Baird dhe Bidisha Bhattacharyya

** Përditësimi i shkurtit 2019: Lexoni më të fundit në lidhje me mënyrën se si ne po rregullojmë procesin e mbledhjes së fondeve - me një mjet të ri për krijimin e ndeshjeve të quajtur Abaca **

Vendoseni veten në këpucët e një investitori fillestar.

Everydo ditë rishikoni sipërmarrësit, përmes një lloj gypi: shumë të gjerë në krye dhe ngushtoni poshtë, me vetëm disa investime që dalin nga fundi çdo vit.

Firma mesatare e kapitalit të sipërmarrjes rishikon afërsisht 1200 ndërmarrje për të bërë 10 investime. Në Village Capital, ne bëjmë kontakte me afro 10,000 sipërmarrës në vit, njihemi me 150 prej tyre përmes programeve tona, dhe përfundimisht investojmë në 15 deri në 20.

Menaxhimi i "majës së gypit" është ezaurues, dhe shpejt mund të çojë në mbingarkesë njohëse. Ju shihni mijëra ide të shkëlqyera, por nuk mund t'i ndihmoni të gjithë. Kështu që ju filloni të mbështeteni në shkurtore. Ju kërkoni modele për të ndarë sinjalin nga zhurma. Dhe ju nuk mbaroni mënyrat krijuese për të thënë Jo, kështu që përfundoni duke u përkrahur në mënyra jo-shqetësuese: "Duajeni atë që jeni duke bërë, por ju jeni fazë shumë e hershme". "Kthehuni kur të keni arritur tregun e produktit të përshtatshëm." "Unë thjesht do të doja shumë të shihja funksionin X në ekipin tuaj të ndërtuar pak më shumë."

Problemi: kjo gjuhë shorthand është ekuivalent VC i atyre mesazheve të shkruara me shkrim në telefonin tuaj - në fund të fundit, nuk është zëvendësim për komunikim të vërtetë, dhe diçka humbet në përkthim çdo herë.

Tani vendoseni veten në këpucët e një sipërmarrësi.

Ju ndërtoni një MVP dhe vendosni takime me investitorët. Ju bëni dhjetëra takime në kafene, bare dhe zyra të ndriçuara mirë, por vazhdoni të dëgjoni jo. Jo vetëm kaq, shpesh largoheni me pak në mënyrën e një reagimi konstruktiv. Ju dëshironi të jeni në gjendje të shkëmbeni lajme me investitorët që keni takuar në lidhje me përparimin tuaj, dhe ndoshta ju bëni, por nuk dini saktësisht se çfarë do të duhej për një investitor për të arritur tek Po.

Kjo është shumë e zakonshme: sipërmarrësve dhe investitorëve u mungon një gjuhë e përbashkët për të komunikuar atë që kërkojnë. Si rezultat, investitorët mbështeten në gjuhën shorthand, e cila e bën procesin e financimit me të vërtetë të ashpër për të dy palët e tabelës.

Laszlo Bock, ish-shefi i Operacioneve të Njerëzve në Google, e përshkruan këtë lloj predikimi si problemin "Ngjyra blu". Ndërsa ai e përshkruan atë, ngjyrat janë subjektive: «Si e di se kur shoh ngjyrën blu, është njësoj si kur e shihni? A po mendoni për blu të marinës, mbretërore apo foshnjës? " Në të njëjtën mënyrë, "faza e hershme" mund të nënkuptojë dy gjëra të ndryshme për një sipërmarrës dhe një investitor, ose dy investitorë të ndryshëm. Pra, mund të "përshtatet tregu i produktit". Për këtë çështje, kështu mund të "shkallëzohet".

Shtegu VIRAL i Kryeqytetit të fshatit: Nivelet e investimeve-gatishmërisë dhe niveleve të ndërgjegjësimit

Gjatë disa viteve të fundit, ekipi ynë në Village Capital ka punuar me qindra sipërmarrës dhe investitorë për të zgjidhur problemin "Ngjyra blu". Farë do të thotë një investitor kur thotë se "produkti i përshtatet tregut", "propozim i vlerës" ose "shkallë?" Dhe si mund t'i përdorim këto përkufizime për t'u përshtatur më mirë ndërmarrësve me investitorët në fazën e duhur?

Kuadri, të cilin ne e quajmë Shtegu VIRAL (Venture Investime-Gati dhe Niveli i Ndërgjegjësimit), ndihmon sipërmarrësit dhe investitorët të përdorin të njëjtën gjuhë në krye të gypit. VIRAL ndihmon sipërmarrësit të vetëdijësohen dhe artikulojnë se sa të gatshëm janë për investime. Ajo lejon investitorët të komunikojnë pikën në të cilën ata duan të investojnë. Ne kemi gjetur atë një gjuhë të dobishme për të filluar dhe vazhduar bisedat sipërmarrës-investitor.

Kur maja e gypit është e qartë dhe transparente, të gjithë sipërmarrësit mund të marrin një pamje të drejtë, dhe investitorët janë më të aftë të gjejnë idetë më të mira.

Në zhvillimin e këtij kuadri, ne morëm tregues nga NASA, i cili përjetoi një problem të ngjashëm në vlerësimin e nivelit të pjekurisë së teknologjive. (Steve Blank gjithashtu zhvilloi një kornizë fillestare bazuar në modelin e NASA) Salca sekrete është precizion. NASA rendit nivelin e pjekurisë së një teknologjie nga 1 në 9 për të shmangur hutimin në lidhje me fazën e zhvillimit të teknologjisë: në vend që të thonë "teknologji të fazës së hershme" ose "fazë të vonë", ata thonë "Niveli 3" ose "Niveli 9 ".

Kuadri VIRAL përshkruan nëntë nivele që kompanitë kalojnë gjatë gjithë jetës së firmës (atë që investitori Tom Bird, një partner i yni, i quan "xhiro në një garë stafetash".) Ai gjithashtu identifikon piketa në një gamë të kategorive: ekip, produkt , dhe modeli i biznesit, dhe të tjerët. Ja si duket:

Shtegu VIRAL i fshatit Capital. © Kryeqyteti i fshatit 2017

Si funksionon: Përcaktimi i përshtatshëm i tregut të produktit

Si një shembull se si përdoret VIRAL në praktikë, le të marrim një frazë që shpesh dëgjojmë të përdorin investitorët: "Ne investojmë kur një kompani ka arritur në tregun e produktit".

Për shumë investitorë, përshtatja e tregut të produktit është një fazë shumë e përparuar. Do të thotë që kërkesat hyrëse të një kompanie kanë tejkaluar shitjet dalëse. Do të thotë që një kompani është aq e mirë sa është në rritje pa pasur nevojë të përpiqet shumë.

Një sipërmarrës mund ta kuptojë termin ndryshe. Le të marrim një sipërmarrës, Sally, i cili po u shet të njëjtin produkt klientëve të shumtë dhe do të marrë reagime të shkëlqyera. Sally mund të shikojë progresin e saj dhe t'i thotë vetes, "Ne kemi arritur në përshtatje të tregut të produkteve - tani është koha për të biseduar me kapitalistët e ndërmarrjeve." Kur Sally takohet me investitorin, ajo do të marrë një Jo, në vend që të ketë një bisedë produktive se si duket përshtatja e tregut të produktit.

Sally është në nivelin VIRAL 3, ndërsa një sipërmarrës që ka arritur fitimin e vërtetë të tregut të produktit do të ishte në nivelin VIRAL 7. importantshtë e rëndësishme të theksohet se një kompani e Nivelit 3 nuk është më e keqe se një kompani e Nivelit 7. Kompania është thjesht në një nivel të ndryshëm të gatishmërisë për investime. Shumë lloje të investitorëve (siç janë investitorët engjëll) preferojnë ndërmarrjet e Nivelit 3 sepse kërkojnë shuma më të vogla të kapitalit dhe sigurojnë më shumë mundësi potenciale më të mëdha në vlerësime më të ulëta. Por firmat e kapitalit të sipërmarrjes rrallë investojnë para Nivelit 7.

Tani imagjinoni që Sally tashmë e di që ajo është në një Niveli 3 dhe se investitori ynë hipotetik është në një Niveli 7. Ajo e dërgon me postë elektronike investitorin. Në vend që të thoni, "Ju jeni shumë në fazën e hershme", investitori mund të thotë "Kthehuni kur të keni vërtetuar ekonominë e njësisë, dhe kërkesat tuaja hyrëse tejkalojnë përpjekjet tuaja për shitjet dalëse - ne mund të jemi më të gatshëm për të investuar më pas."

I armatosur me këtë informacion, Sally mund të ketë një bisedë më të dobishme me investitorin: "Këtu janë gjërat që unë planifikoj të bëj në tetëmbëdhjetë muajt e ardhshëm: sillni një CTO dhe sillni dy klientë të tjerë të ndërmarrjeve të mëdha (ne jemi tashmë në bisedime me dhjetë në tubacionin tonë). Elsefarë tjetër do të duhej të shihni nga unë një vit tani e tutje për të garantuar një bisedë tjetër? "

Si mund të përdorni VIRAL, pavarësisht nëse jeni sipërmarrës apo investitor

Ne fillimisht kemi zhvilluar VIRAL për përdorimin tonë të brendshëm, dhe kemi përdorur atë gjatë programeve tona të gatishmërisë për investime në Village Capital për disa vitet e fundit. Ne së pari e zhvilluam atë si një kornizë për të na ndihmuar në brendësi, por kompanitë filluan ta përdorin atë si një mjet.

Shkrimtarët entuziastë të një sipërmarrësi në një tabelë VIRAL, rreth vitit 2016 (Burimi: Village Village)

Vitin e kaluar, për herë të parë, ne licencuam VIRAL në 26 përshpejtues, inkubatorë dhe organizata mbështetëse të sipërmarrësve (ESO) në të gjithë botën. Tetëdhjetë përqind e atyre ESO raportuan se kornizat e kompanive të përgatitura më mirë për investime, dhe 92% e kompanive pjesëmarrëse thanë që korniza i bëri ata të përgatitur më mirë për investime.

Ne gjithashtu kemi punuar me investitorët për të përdorur VIRAL për të menaxhuar majën e gypit të tyre. NRV, një fond rajonal fantastik i ndërmarrjeve në Richmond, Virginia, ka filluar të bëjë një diagnozë fillestare VIRAL të kompanive që fillimisht i kontaktojnë ata për investime. Në vend të "Ne ju duam, por ju jeni fazë shumë e hershme", ata mund të japin përshtypje në kontekstin e kornizës VIRAL, duke theksuar se ku është ndërmarrja, dhe ku investon NRV. Kur këta sipërmarrës bëhen gati për investime, mund të betoni se NRV do të jetë thirrja e parë e tyre.

Ne kemi përdorur gjithashtu VIRAL për të ndihmuar në organizimin e ekosistemeve. Kohët e fundit kemi punuar me senatorin amerikan Mark Warner dhe Sekretarin e Teknologjisë në Virginia, Karen Jackson për të ndihmuar në hartimin e të gjithë komunitetit të investitorëve në Virxhinia, bazuar në atë se çfarë niveli VIRAL (ose nivelet) përqendrohet çdo investitor. Pasi të përfundojë projekti, sipërmarrësit do të jenë në gjendje të shohin se si është i organizuar i gjithë ekosistemi dhe me kë duhet të flasin, pavarësisht nëse janë një Niveli 3 ose Niveli 7.

Jemi të ngazëllyer për të punuar me partnerë në të gjithë botën për ta bërë sipërmarrjen më gjithëpërfshirëse. Kuadri VIRAL nuk do të zgjidhë të gjitha problemet e komunikimit ndërmjet sipërmarrësve dhe investitorëve, por mund të ndihmojë. Tani jemi duke punuar me partnerë në tre mënyra:

  • Për investitorët: Nëse mendoni se VIRAL mund të jetë i dobishëm për firmën tuaj, pavarësisht nëse ju jeni një investitor ose një organizatë mbështetëse e sipërmarrësve, e-mail bidisha@vilcap.com për t'u bashkuar me pilotët e ardhshëm që ne jemi duke filluar për të ndihmuar firmat e tjera të menaxhojnë më mirë tubacionin dhe rrjedhën e marrëveshjeve;
  • Për ndërtuesit dhe mbështetësit e ekosistemit: Nëse mendoni se hartimi i të dhënave VIRAL mund të jetë i dobishëm për një ekosistem që ju intereson (qoftë një gjeografi si "të gjithë sipërmarrësit dhe organizatat mbështetëse të sipërmarrësve në Virxhinia") ose një sektor si "të gjithë sipërmarrësit e energjisë në Indi" ), ne jemi duke punuar me disa partnerë për të përsëritur pilotin tonë në Virxhinia - të arritur tek bidisha@vilcap.com për të eksploruar më shumë;
  • Për sipërmarrësit: Nëse mendoni se VIRAL mund të jetë i dobishëm për ju si një sipërmarrës gjatë mbledhjes së fondeve, drejtohuni tek info@vilcap.com për mundësi për të punuar me ne në Village Capital - ne gjithashtu jemi gjithmonë duke kërkuar mundësi të reja investimi.

Si gjithmonë, na tregoni nëse keni ndonjë pyetje në ross@vilcap.com ose bidisha@vilcap.com. Faleminderit!

Ross Baird është President i Village Capital. Bidisha Bhattacharyya është Zëvendës Presidente e Produkteve dhe Tregjet në zhvillim. Kredia vizatimore: Awais, puna e të cilit mund të gjendet këtu.